激光雷达割草机器人如何盈利？我们找耐士劳总裁秦岭算了一笔账

01 一台没有上市的原型机

2022年5月，一座公园里，一台无边界智能割草机原型机正在草坪上来回运行。

从结果看，它跑得不错。彼时，秦岭刚加入团队不久，接手的第一个业务就是割草机。团队从2021年底开始组建，到2022年初核心成员基本就位，经过大约5个月研发，做出了这台样机。而这支团队，正是今天独立运作的全球智能户外庭院公司“耐士劳智能科技”的前身。

这台样机采用的是当时行业里很有想象力的一条路线：RTK。简单来说，就是基于高精度GPS，通过网络获取周边参考站信息，再做差分处理，从而获得分米级定位能力。

但秦岭没有选择把这台机器推向市场。

RTK本质上依赖GPS，而家庭庭院并不是一个始终拥有稳定卫星信号的开放环境，一旦遇到树荫、墙体、屋檐等遮挡，定位就容易不稳定。在秦岭看来，“对于一台要长期独立在庭院里工作的机器人来说，这个方案天然存在‘死角’。”

彼时，无边界割草机正处在早期爆发的前夜。相比传统割草机器人需要人工提前在草坪开沟、埋线，无边界方案免去了繁琐的安装门槛，只要完成建图和设置，机器就能自主作业。这种直观的体验升级，意味着巨大的品类红利。

如果当时把产品推向市场，未必没有机会抢占先机。但在秦岭看来，“体验不够好，相当于让用户替企业承担技术迭代的成本，这不是很合理。技术路线也不满足我们对一个理想产品的要求。”

于是，团队暂停了这个项目。

这个退一步的决定，成了耐士劳“人工智能+户外庭院”故事的起点。

02 换一条更稳的路

叫停RTK这个在当时略显悲壮的决定，很快得到了市场的印证。

不久后，海外市场不少家用RTK割草机集中上市，随之而来的却是因信号不稳定导致的初代产品高退货率。耐士劳的主动刹车，让它免于掉入这场早期的品质陷阱。

项目暂停了，但团队没有停下来。秦岭带领团队转而做了一段时间送餐机器人，用9个多月时间完成了从零到量产。这个过程看似绕路，却让团队积累了复杂机器人工程制造与供应链闭环能力。

在此期间，秦岭和团队也一直在重新思考：割草机是不是一个值得长期投入的赛道？如果是，是否存在比RTK更适合家庭庭院场景的路线？

扫地机器人的历史经验给他们带来了灵感。早期扫地机器人随机行走，体验很差，直到2016年激光雷达被引入，扫地机器人获得了更强的定位、建图和路径规划能力，整个品类才真正迎来爆发。

只是，割草机面对的是户外三维空间，而非室内的二维平面。只依靠二维感知显然不够，必须引入更强的3D环境感知能力。

当时摆在团队面前的最大难题是：贵。

早期的3D激光雷达单颗成本高达1万元左右，对于消费级割草机器人来说几乎不可接受。

转折发生在2023年1月。大疆内部孵化的览沃推出360°混合固态激光雷达Mid-360，单台样品对外零售价直接拉低至3999元。

3D激光雷达成本的快速下降，让激光雷达割草机的商业化成为可能。秦岭团队于是重启割草机器人项目，凭借此前积累的工程能力，团队仅用八九个月就做到了量产，经过大量测试后，2024年正式开卖。

产品推出后，市场反馈很快传导回来。“一开始只是在线上卖，表现很好，线下渠道看到后也主动找了我们。”秦岭回忆道。

对渠道来说，这类新品能否获得货架位置，一是有没有比较大的创新，二是体验上是否有较大提升。相比当时大量RTK产品，激光雷达方案带来的稳定性提升，是渠道能够一眼感知到的。

然而，爆单的喜悦很快演变成了供应链的巨大考验。市场爆发速度远超各方预期，面对陡增的订单。

为了不被供应链卡住脖子，秦岭团队果断寻找应对方案，主动找到了另一家雷达厂商禾赛科技进行合作开发。此时的秦岭团队，已经对激光雷达在割草机场景的应用理解很深。在这场合作中，他们不再只是单纯的需求方，而是提出所有核心技术指标，让禾赛量身定制出更符合场景需求的雷达产品。

从RTK到激光雷达，秦岭团队主动刹车，完成了一次技术转向。

接下来，问题变成了另一件事：当选中了一条更复杂、成本更高的技术路线后，企业如何把它做成一门能赚钱、能规模化、还能持续迭代的生意？

03 “第一代激光雷达割草机就是赚钱的”

“激光雷达太贵了。”

“用3D激光雷达做割草机，企业肯定是亏损做市场。”

在相当长一段时间里，行业内普遍对这条路线持观望甚至质疑态度。

但事实上，这条路线并没有外界想象的那么不经济。

扫地机器人行业过去几年极为陡峭的供应链降本曲线，给了秦岭和团队底气。随着出货量级跃升，核心部件的成本会逐渐回归到合理的商业区间。

秦岭算了一笔账：“我们第一代产品用的雷达综合成本在2000元人民币左右，而海外终端售价是1999欧元，其实第一代就是赚钱的。”

这笔账不能只看硬件BOM成本。在海外市场，退货率直接决定了产品的利润。

秦岭提到，耐士劳第一代激光雷达产品的综合退货率低于3%，这其中还包括线上无理由退货。线下渠道退货率则更低。相比之下，部分成熟的RTK产品因为技术本身的局限性，在遇到树荫、墙体遮挡时容易定位丢失，行业平均退货率普遍在10%左右。

两类产品的毛利结构可能差不多，但低退货率省下的售后成本，直接变成了利润。

这也是割草机和手机等消费电子不同的地方。手机出了小问题，用户随手就能调试；割草机一旦在院子里罢工，用户得专程走到草坪去搬运复位。机器每一次失灵，用户的体验都很差。

“用户不关心你是RTK还是激光雷达，他们只关心机器需不需要频繁人工介入。”秦岭对雷峰网解释道，“前两年用RTK方案，机器宕在外面的概率高。激光雷达的优势是干完活怎么都能自己回去，哪怕第一代还没完全解决沿边漏草的问题，但至少不用用户担心它又宕在外面。”

不过，视觉能力同样关键。识别障碍物、分清院子里的零碎物件，都要靠视觉来减少误判。激光雷达解决定位，视觉负责看清周围环境。

因此，耐士劳推出了3D激光雷达与双目AI视觉融合的环境感知系统UltraView™。以旗舰产品MOVA LiDAX Ultra AWD为例，它融合了3D激光雷达与双目视觉，不需要预埋线，也不需要RTK基站，就能开机建图和导航。

这符合耐士劳对体验的拆解：建图要简单，定位要稳定，用户第一次使用不能被复杂的安装卡住。

在秦岭看来，360°机械式激光雷达更适合复杂的庭院。固态雷达只能向前探测，遇到开阔无参照物的大草坪，往往还是得依赖RTK辅助。目前行业里不少厂商的固态雷达整机虽然没标注RTK，但拆开看里面其实还是带了RTK。

秦岭判断，对于3000平方米以内的家庭庭院，16线激光雷达已经足够；如果面积进一步扩大，比如北美的大草坪或者商用场景，则需要更高线束的雷达，或者叠加RTK。技术路线的选择最终取决于面积、遮挡、地形和价格，而不是非黑即白。

同样一颗雷达或者双目视觉，在不同厂商手里效果也不同，这取决于算法和工程经验。

比如在双目视觉产品上，行业里有友商在主SOC上选用了高端的瑞芯微3588芯片，内存配置4G；而耐士劳通过算法优化，在成本更低的3562芯片、1G内存的硬件配置下，实现了相应的效果。光主SOC和内存的硬件成本就差了数倍，但产品的最终体验和售价却差不多。

“在这么低算力、低内存的情况下，把体验做优，这才是核心能力。”秦岭说。

耐士劳团队中也有不少成员做过扫地机，积累过几百万台出货的工程经验。

所以，重点不是“用了更贵的传感器”，而是研发、算法、供应链、生产和渠道必须同时跟上。这也是割草机行业从技术验证走向规模化竞争的门槛。

第一阶段比的是谁能做出无边界割草机；第二阶段比的是谁能把机器稳定地卖给用户、留在院子里。到了这个阶段，技术不再是炫技，而是一门精细的生意。

04 打进最传统、最难攻的店里

技术路线跑通后，下一步就是怎么把产品卖到全球不同的渠道里。

这不只是销售问题。割草机器人连接着庭院、草坪和本地服务。它既可以通过亚马逊等线上电子渠道卖，也可以进入建材超市（DIY渠道），或者进入传统的园林机械经销商（Dealer渠道）。不同渠道背后的用户、价格和品牌信任机制完全不同。

因此，多品牌分层对割草机业务非常重要。耐士劳旗下划分了两条清晰的线：

MOVA：聚焦线下建材超市（如德国Bauhaus、法国Leroy Merlin），聚焦大众家庭和成熟技术的落地。目前在德国一些核心DIY店排名第一。

NexLawn：负责高端和商用市场。主攻传统经销商（Dealer）渠道，以前沿技术集成为导向，产品迭代稍慢，但客单价和质量要求最高。

不同渠道的用户诉求不同。线上和DIY渠道的用户更看重参数、价格和安装便利性，追求性价比。

而传统的经销商（Dealer）渠道，虽然占比最大、最分散，但也最难攻克。这些店主面向的是不太在乎价格、但看重优质服务的专业用户。一旦机器在户外出问题，店主自己就要承担维修和售后压力，所以他们对产品质量要求极其苛刻。

好消息是，秦岭在欧洲实地走访时发现，不少Dealer店主对智能化产品很开放，希望更新的技术方案尽快进入他们的渠道。“我记得有个大Dealer，还做一些商用，他希望我们早点出商用大型机器，因为他觉得这肯定是个大趋势。”

这种开放，也源于传统渠道受到了DIY 和亚马逊这种现代渠道快速迭代的冲击，知道不更新就会被淘汰。

国产品牌要进入这些传统渠道，核心就是要靠足够明确的产品创新，以及品质要稳，不能牺牲质量去赶进度。

秦岭举了个例子：“今年PCB贴片厂有一批料出现了焊接工艺偏差，团队选择了延迟生产，哪怕这一单不做，一定不能让有风险的产品漏出去。”对于全球化扩张的机器人公司来说，这种克制是必须的。

这套系统分层的渠道策略，最终反映在数据上。

截至2026年5月，耐士劳的全球累计出货量超过50万台。其中2026年4月，在德国、波兰、意大利的市占率超过35%，全球市占登顶。5月，上市仅3个月的MOVA LiDAX Ultra智能割草机器人登顶美国亚马逊Best Sellers畅销榜榜首。

根据弗若斯特沙利文的调研，2024年11月至2025年10月，耐士劳在激光雷达割草机器人细分市场销量全球第一；2025年4月至2026年3月，其AI双目视觉割草机器人销量位居全球第一。

不过，不同区域的成熟度不同，需要不同的打法。

秦岭表示，“当前欧洲是主战场，渗透率已有百分之十几，大盘约200万台，线下渠道成熟。而北美渗透率仅1%左右，今年大盘总共10万台左右，但增长弹性更大，中高端产品的利润空间也更大。”

因此，在欧洲耐士劳是线上、DIY、Dealer渠道三管齐下；而在北美，则先用MOVA品牌通过线上做大声量，再逐步通过地推等方式突破线下。目前北美主要销售中高端产品，毛利表现不错。

在这场渠道耐力战中，耐士劳不仅在和中国新势力竞争，也在和传统的园林机械（OPE）巨头竞争。传统巨头占据着长期的渠道优势，但短板是缺乏软件算法基因，产品迭代慢。

随着无边界割草机在货架上的占比提高，传统的渠道优势正在被削弱。据秦岭观察，“在德国的Hornbach和Bauhaus、法国Leroy Merlin这类大型DIY渠道，前几年整面墙都是传统品牌，现在货架上无边界厂商的产品占了一半以上。”

对中国机器人企业来说，真正影响海外渠道判断的，不再只是传统制造的价格优势，而是产品是否足够智能、能否降低安装门槛、以及能否通过算法减少售后成本。

秦岭认为耐士劳的核心优势是“没有短板”：技术上有智能化算法，制造上有扫地机几百万台出货的工程经验，渠道也在快速推进。把技术创新变成渠道听得懂的语言，是重构渠道逻辑的关键。

05 割草之外的庭院想象

过去几年，智能割草机行业主要在解决定位和感知等软件问题。目前各家的基础能力已经拉不开太大差距，接下来的竞争开始转向具体的任务质量。

这个品类正在进入一个更细碎的阶段。在秦岭看来，“未来一到两年，除了继续优化感知，真正拉开差距的是硬件和结构创新，比如沿边割草、全能基站和多设备协同。”

简单来说，就是看机器能不能把活干得更干净。

最典型的例子是沿边割草。机器割完草后，墙边、花坛边往往会留下一圈割不到的死角。割草机并不是越贴边越好。因为激光雷达和视觉传感器都在机身前上方，侧边10厘米以内存在盲区。要做到彻底贴边，就必须在硬件结构上做突破。

这也是耐士劳把机械臂引入割草机的原因。

其首创的UltraTrim™技术，通过内置机械臂让刀盘向外偏摆，让刀盘在安全边界内更接近草坪边缘。受安全法规限制，目前行业普遍的沿边距离在10厘米左右，耐士劳第二代产品的解决方案是内置机械臂，能做到3到5厘米，目前正在开发下一代能完全切割的方案，新品将在明年上市。

秦岭并不否认，现阶段行业谈机械臂多少带有一点“秀肌肉”的成分。但随着大模型的发展，未来执行结构的通用性会更强。耐士劳在NexLawn品牌下展示的MasterX，就是一款带可伸展机械臂的庭院护理机器人，可以执行修剪、除草、拾取物品等多种户外任务。

当然，现有产品距离完整形态还有距离。

相比在平地上移动，高空作业、精细修剪、采摘等涉及力控、避障和重心控制。如果机器人在很陡的坡地上伸出机械臂，轮式方案即使锁死电机，也会受到重心的限制。这些都需要研发不同的驱动方式来覆盖复杂地形。

大模型也会进入这个过程，但不会一上来就改变一切。秦岭认为，大模型最初会用在感知上，随着能力演进，机器人会从“感知”走向“认知”，提升逻辑处理和场景理解能力。不过，目前端侧部署仍受制于算力和内存成本。

与人形机器人相比，割草机器人形态虽然不够吸睛，但它有明确的场景、任务、付费用户和稳定的户外空间，是具身智能一个很现实的入口。未来具身智能未必一定是人形，也可以是在通用底盘上增加执行结构。

割草只是耐士劳进入庭院的第一个任务。

耐士劳的定位是“智能户外庭院公司”，希望未来能够解决庭院内的全场景智能化。除了草坪，还有泳池、浇灌、播种等需求。今年耐士劳已经实现了割草机器人和浇灌机的联动，割草机建好的二维地图可以共享给浇灌机，指导它如何精准浇灌。

智能割草机的下半场，是整个庭院智能化能力的系统竞争。

“行业还在早期阶段，未来变化可能会超过今天的想象。现在能想到的东西，可能还是偏简单的。”秦岭对雷峰网(公众号：雷峰网)说。

06 结语：创新与严谨

采访结束时，秦岭把下一阶段的关键词归结为两个：创新，严谨。

前者决定企业能不能向前走，后者决定能走多远。对于一个仍在快速增长的新品类来说，这两个词概括了全部的竞争难度。

耐士劳采用的是一种渐进式的创新方式，也就是“N+1方法论”：不把所有创新点一次堆满，而是通过更高频的迭代把产品推向市场，避免单次跨度过大带来产品风险。

所谓“严谨”，最终还是回到质量。现在各家迭代速度都很快，只有在质量上精益求精，才能为品牌声誉和海外渠道拓展打下更坚实的基础。

回到最初那台被暂停的RTK样机，它构成了整篇故事的起点。真正决定长期位置的，是谁能在创新和质量之间保持平衡，在速度和克制之间找到节奏，在全球市场里持续把复杂技术变成简单体验。

本文作者长期关注智能硬件、消费级机器人，欢迎添加作者微信 MOON_ERS 讨论。

雷峰网原创文章，未经授权禁止转载。详情见转载须知。